Factory's Matan Grinberg 深度访谈

开场摘取了 Matan 对 Factory 经营原则的核心表述。他将亚马逊式的“customer obsession”视为输入指标，认为仅仅声称关心客户并不够，真正应衡量的是客户是否因为产品足够好而主动迷恋产品。他用篮球教练的比喻说明，目标不是让球员“出汗”，而是得分；同理，公司当然需要关注客户，但最终衡量标准是产出，即是否创造出让客户离不开的体验。

主持人介绍 Matan 是 Factory 的联合创始人兼 CEO，Factory 生产用于软件开发的自治代理 droids，并指出该市场已因 Claude Code、Cognition、Codex 等参与者而快速升温。Matan 回顾 Factory 在 2023 年 4 月左右启动时，企业客户甚至刚开始接受 GitHub Copilot，更不用说全自主代理。因此前两年像是“沙漠之旅”：公司坚持全自主代理方向，但工程师和企业采购都尚未准备好，也促使团队在低反馈环境中磨炼了面向企业开发者的产品能力。

Matan 解释 Factory 相对模型实验室工具的差异在于企业级客户不希望任何单一供应商成为自身命运的控制点。他将这种担忧与云计算时代的供应商锁定相比：客户最初被低价长期合同吸引，续约时却发现迁移成本极高。企业虽然认可 Claude Code 和 Codex 等工具的性能，但不愿把关键开发基础设施完全交给某一家模型提供商。此外，模型实验室的组织、监管和政治风险更高，使企业更需要可替换、可组合、能在新模型出现时热切换的系统。

当主持人追问企业是否只是从模型厂商锁定转向 Factory 锁定时，Matan 表示 Factory 的模块化设计就是为了避免这种情况。无论是客户构建的自动化、技能注册表，还是 Factory 帮助生成的工程产物，都会留在客户自己的代码库中，而不是被 Factory 私有保存。他强调 Factory 不会把关于客户组织的隐性知识留在自己一侧，也会把多模型成本优化等收益交还给客户。这种做法被他视为与大型企业建立信任的关键。

主持人提到 Matan 曾说“早两三年和错了没有区别”，并请他回顾那段艰难时期。Matan 说自己此前没有正式工作经验，是从博士项目退学创业，并说服二十位极聪明的人加入。团队拜访一个又一个客户，却发现市场对代理并不准备好，模型能力也还不足，更重要的是用户行为尚未改变。他还提到开发者对工具非常直接，会用脚投票；如果你还需要通过 NPS 调查猜他们是否喜欢，通常说明他们并不喜欢。公司在这段时间学会了企业销售，也逐渐意识到仅有销售能力无法掩盖产品体验不足。

Matan 回忆 Factory 曾通过企业销售做到接近 200 万美元收入，但产品并不好，开发者并不喜欢，这让团队意识到问题像定时炸弹，迟早会反噬客户关系。于是公司主动把钱退给客户，这是极其艰难的决定，因为团队成员面对模型实验室的高额挖角机会，公司也需要向员工和投资人解释收入将归零。他表示，虽然客户当时可能愿意继续，但 Factory 认为交付结果没有达到“创造痴迷客户”的原则，因此宁愿短期放弃收入，保留信任，等产品真正准备好再回来。

在被问到客户、投资人和团队如何反应时，Matan 说部分客户觉得可以接受，部分客户困惑，企业甚至不一定有收回预算的机制。对内部团队而言，宣布退还所有收入是他人生中最糟糕的月份之一，因为人们脸上会露出公司是否即将沉没的担忧。Matan 认为团队能留下，关键在于早期招聘极其严格，成员真正相信“把自治带入软件工程”的使命，并且公司用清晰反馈和坦诚沟通面对糟糕处境。他认为正是这些低谷让团队形成深层绑定和韧性。

主持人追问市场转折到底来自什么，尤其是否主要因为模型变强。Matan 认为模型提升当然重要，但更大的变化是交互模式和开发者行为。早期 Factory 直接推全自主代理，需要开发者彻底改变工作方式，而当时许多人连 Copilot 这类工具都还没使用，跨度太大。后来 Droid CLI 以更贴近开发者现有工作流的方式进入，并保持模型无关和高性能。到 2025 年后期，大多数工程师已使用自动补全工具，不少人也开始通过聊天界面让代理完成较大改动，因此真正的变化在于企业开发者开始愿意尝试并理解如何设置护栏。